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白酒行业的酒店营销

发布时间:2018-08-07 17:14 类别:365体育直播

白酒,渠道,管理

 

中国白酒行业的终端渠道主要有四种:零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店),它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的,我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场,不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而,谈到酒店营销,许多白酒企业都会不寒而栗,原因何在?

酒店经营之怪现状

1、金蝉脱壳:许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事,一些白酒企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款,白酒企业既害怕得罪既得客户,又怀着侥幸心理,在无奈中继续送货,他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空,或者经营管理者又换了新面孔,货款全无,投诉无门。

2、拖你有商量:许多表面上生意不错的酒店,由于经营不善或管理不规范造成财务失衡,你送货他笑脸相迎,你要款他也许会多少给你一点儿,于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭,直至年终结账才恍然大悟。

3、惟我独尊给你出标的:郭野在市场调研中发现,在中国的不少大中城市,生意较红火的中高档酒店,竟然向白酒企业征收产品进店费3000元~10000元不等,并且还有附加条件:自进店上柜之日起,两个月内销售不掉,酒店将没收全部入库及柜台产品,而且第一次入库是有规模量要求的!

存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象,而是说面对这不可逾越的障碍,我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然,白酒企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了,而是需要企业站在市场的高度,综合运用边缘科学进行整合营销,而且更应该将白酒酒店营销列为一个专修课题,那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢?

产品定位划定目标酒店范围

笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法,即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合,平衡市场机会及自我机会,从而对主导产品进行准定位,进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下:

首先,依据企业的综合情况,找出自己的特色,相对自己的特色假设(虚拟),将推向市场的主导产品定位,诸如包装、设计、名字、价位等。

其次对目标市场进行全方位粗线条排查,以价位为支点,找出酒店有类似价位商品的畅销品牌,设定为竞争对手(不超过两个,最好是两个)。然后对其市场及产品进行细致调查,并将其产品与自己的产品进行细分对比,找出其优势与劣势,同时分析自己虚拟产品的优势与劣势,机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了,然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选,才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。