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营销创新:如何走出啤酒行业销售困局

发布时间:2018-08-07 17:28 类别:365体育直播

佳酿网核心提示:近年来白酒业及葡萄酒业的兴盛,以及啤酒业行业集中度基本稳定情况下的内功修炼,确实掩盖掉了低调的啤酒业的各种模式的探索、新的营销手段的开展、啤酒消费习惯的开发等等。也许,在啤酒业同仁不断探索求新的背后,新的消费需求开发与营销创新,将在今夏重新开户啤酒业突飞猛进之门?

2012年前四个月,据各方的非正式消息反馈,大部分区域的啤酒销量都下降或难有增长。许多企业归因于天气原因如下雨及低温等,造成消费需求不旺,很多企业到六月份卖的还是春节前的生产的货品。

可是,珠江啤酒的东南区域(包括粤东、江西、福建、华东等省及区域),却能逆势而上,一路高歌猛进,销量增长达近50%!是什么原因让其销量突破行业发展受阻的藩蓠,成就了发展的神话?

通过对啤酒消费习惯的洞察与突破,拓展啤酒在饮料渠道上销售,是其成功的重要因素之一。

无处可逃—惯性思维对创新的羁绊

啤酒业有现饮终端和非现饮终端一说,这与其它行业都有所不同。为什么会在所有的快速消费品行业的终端类型里面,该行业有此种归类呢?这源于消费者有现场购买现场消费和现场购买异地消费的习惯,如餐饮、夜店、酒吧等属于现饮终端,而小卖部、KA(超市及卖场等)、便利店等就属于非现饮终端了。

由于地大物博形成的区域气候差异,现饮与非现饮在中国的南北差异明显。北方由于天气寒冷及户外消费的不便,于是,在终端购买并且在另一地点如家里或其它区域(如烤羊肉串小摊处)进行的非现场消费是主流;而在南方,天气炎热,纳凉成习,且南方流动人口多,交友交际机会多,于是现场购买现场消费成了主流,很少有人买啤酒回家独酌。这种地域的消费差异,使啤酒行业觉得地域差异,使啤酒营销创新难。

同时,在啤酒业一直有个说法,即运输半径,运输半径只能有几百公里,超出这个限制,企业运作成本就偏高,故啤酒企业只在生产厂周边销售即可,故啤酒企业只想到满足当地消费者需求就可以了,没必要对消费者需求做深度挖掘。所以,啤酒业通过再来一瓶这种简单的消费者拉动方式就可实现销售了。

当然,还有很多行业的认知与运作问题,都影响了啤酒业的营销创新。如啤酒毛利低,因而没必要进行战略性区域市场运作,必须进行大区域大流通大批发,才能实现快速销售,没必要像饮料几大巨头一样精耕细作到每个终端店;不需要对消费者进行沟通,只要用专场费锁住终端店或包场,即可实现封闭式销售了……最终,啤酒业由于竞争激烈,销售基本靠硬推,业务人员苦不堪言。