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重构期,中国酒业的五大焦点问题(下篇)

发布时间:2019-07-23 16:21 类别:365体育直播

焦点问题3、重构期经销商产业键价值探讨

行业进入深度调整期,酒业发展环境产生了很大变化。作为白酒产业链的中间环节,经销商的价值正在被重新定义。一方面,酒企根据宏观政策和市场环境做出调整,进行渠道扁平化的运作模式,通过建立垂直营销点和渠道下沉,直接削弱了经销商的渠道影响力;另一方面,以O2O电商模式为代表的互联网营销模式冲击白酒业,酒企借由互联网可摆脱对经销商的依赖而直接面向消费者。河南省宋河酒业董事长朱文臣就明确指出,“经销商会逐渐弱化在整个白酒产业链中的价值。”也因此,在未来白酒产业链当中,经销商的价值该如何重塑,面对挑战,经销商又该如何应对成为变革期中国酒业的一大焦点问题。

 

经销商

 

明确价值定位,强化核心优势,这是各行业专家对经销商提出的建议。首先,经销商必须进一步强化渠道掌控力。要进行产业链价值的重塑与提升,就要由产业链的中间环节向上下游不断推进,扩大影响。面对众多酒企渠道下沉速度加快的现实,经销商要采取积极行动,加强自身的规范化运营,有实力的大商还必须要向公司化的运营模式靠拢,加强对原有市场和渠道的巩固与维护,提高营销队伍的专业化素质,提供更优质的营销服务,从而扩大自身的产业链价值和行业话语权,防止出现被行业边缘化或者市场淘汰的困局。

其次,开发新渠道,增加功能附加值。新的竞争环境对经销商提出了更高要求,通过开发新渠道或者提供更多服务来提升经销商在区域市场的功能附加值,也成为经销商转型的必要趋势和方向。开发新渠道如嫁接区域电商平台,把线下商店的消息推送给线上用户,同时也能把线上转换为自己的线下客户,借助线上营销、购买,带动线下经营和消费。

再次,凭借市场经验及丰富的渠道资源,经销商可以与厂家打造战略合作层面的新型合作关系,构建厂家负责产品酿造、品牌传播,经销商具体负责产品营销和推广工作的合作模式;同时,经销商之间也可以积极组成联盟,这既是应对行业变局的自救之举,也是增强话语权、扭转厂商合作关系的重要机遇。而对很多大商来说,通过并购、整合实现自身规模及市场范围的巩固和扩大将会成为其未来发展的重要方向。进军白酒业的宗庆后认为,“新兴的电商平台只是作为传统营销渠道的补充,白酒营销是必须要依赖于实体经济的。”因此,他的选择是更加倚重经销商来做渠道。这也从侧面表明,经销商在此时提升自己的产业链地位和价值是多么地合乎时宜和重要。