每日最新情感日志速递平台 第一时间了解互联网的新鲜句子。
当前位置: > 365体育直播 >

白酒“挺”腰运动(六): 30~50元低腰机会点

发布时间:2019-07-28 08:24 类别:365体育直播

从进入大众消费时代之后,各类型酒厂都在发力“腰部”,面对竞争和增量的双重压力,“低腰”价格段对于区域和地产品牌而言,就具有了更加重要的使命。

2013年开始,行业中启动了大规模的“腰部运动”,无论是全国性名酒企业还是地方酒企都在通过“扎腰”,应对行业调整。2014年,新一轮的“腰部运动”继续开展,酒企轮番推出腰部产品。既然各类酒企都认为“腰部”有机遇,那机遇到底在哪儿?显然,盲目扎腰不能带来任何机遇,北京正一堂战略咨询机构常务副总经理田卓鹏认为,未来白酒行业的机会仍旧是价位机会,具体来说,抓住某个价位段,就能抓住未来腰部的机会。在未来白酒市场上,30 - 50元将是白酒的低腰机会点。

 

大众酒市场

 

30-50元的价格机会

从严格意义上讲,30 - 50元的白酒属于中低档产品,相对于常规的100 -300元腰部价格带,30 - 50元似乎有点低。但是从现实的情况来看,这个价格带所起的作用也越来越重要,田卓鹏认为,在白酒的上一轮增长中,腰部的机会主要集中在100 - 300元,但是现在行业形势发生了变化,新的增长点也发生了变化。田卓鹏说:“通过观察过去的腰部增长点,我就在思考是不是会有新的行业机会,后来经过调查,发现这个增长点极有可能集中在三八线(终端价位在30 - 80元之间)附近,它将成为未来白酒行业的一个低腰增长点。”他认为,根据来自市场的数据看,价格大约在38元、48元、58元、88元等产品的销量都十分不错,一般情况下,在该价格段之间,一个企业一年做到20亿元并非难事。

笔者十分赞同田卓鹏的观点。进一步缩小范围来看,30 - 50元价格段中,的确存在很多机会。此价格区间的产品存在三个特点,即起量快、动销快和产出比高。田卓鹏分析认为,从目前行业发展现状来看,有四个因素决定这个价位段是全行业的低腰增长点:第一,从整体的形势来看,高端白酒受限制“三公消费”影响,普遍遇冷,以中低端白酒为主的大众化白酒逐渐兴起,销量增长较快。第二,国家重点推动大中小城市和小城镇协调发展、产业和城镇融合发展,促进城镇化和新农村建设协调推进的政策,进一步使县乡市场受到重视。而县乡市场一直都是中低端白酒的天下,尤其是“三八线”上的产品是打开三四线城市,甚至农村市场的一把利器。第三,消费升级的推动。过去大众消费者主要消费20 - 30元的盒装酒,现在生活水平提高了,逐渐开始消费30 -50元的盒装酒。比如笔者在做河南市场调查的时候发现,郑州出租车师傅主要消费价格50多元的泸州老窖头曲。第四,市场下沉的需求。近两年,酒企都在做渠道、区域的下沉。到底下沉到什么程度才最合适呢?很显然,30 - 50元的白酒产品是一个不可忽视的机会。

全国性名酒不能忽略的机会点

从目前市场情况来看,30 - 50元价格带主要被区域成熟品牌所占据,全国性白酒,除了泸州老窖以外,甚少有企业关注这个价格带。田卓鹏认为,这是一个失误,比如某全国性酒企,近期推出了终端价在100 - 200元之间的产品,效果并不显著,如果推出38元、58元等产品,效果可能更好。

全国性名酒占据低腰机会有几个区域品牌不具备的优势。首先,从30 - 50元价格带产品的特征来看,其主销渠道是流通,C、D类酒店等等,这些渠道操作起来相对容易,费用低,门槛低,壁垒也相对较低。田卓鹏认为,行业调整期,经销商重新重视传统渠道的操作,要通过这些渠道把低腰产品做起来并不难;同时,通过这些渠道培育一个新品也相对简单,因为它对资源的要求不高。打个比方,一个全国性品牌要在100 - 300元这个价位段取胜很难,因为这个价位段需要更多的来自各方的资源,在区域的资源争夺战中,区域成熟品牌明显占优势。而低膜产品只要通过当地经销商抓住了流通渠道和C、D类酒店,就能迅速起量,培育市场。其次,全国名酒知名度高、口碑好、酒质有保证。大众消费者十分注重品牌的效益,全国性知名品牌更容易打动大众消费者。最后,抓住低腰机会,见效快。前面提到,低腰产品渠道壁垒低,所以抓住终端就会很快起效。田卓鹏举了一个例子,如果一个县级市场有200个终端,那么很快就能有至少600万元的收益,而一个地级市场如果有400 - 600个终端,就有800万- 1200万元的收入,抓住的市场越多,收入也就越多,一个全国性名酒品牌要迅速做20亿元一点也不难。

值得注意的是,低腰产品虽然是全国性酒企的机会点,但在操作上也要注意两点:第一,要根据不同的市场因地制宜操作。第二,产品的推出不能太单一,要做好产品搭配,比如推出38元、58元等一系列的产品。