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转型在即:别再叫我“经销商”!

发布时间:2019-08-13 16:21 类别:365体育直播

经销商转型是个老话题,业界开出的药方总是那么几副:上游建厂、下游开店、抱团取暖,三个方向不断有人尝试,成功者却是寥寥无几。最近几年,随着商超渠道下沉、电商平台猛进,经销商又多了个问题——自己是否很快会被替代。

一系列的疑问,显示出经销商群体市场定位的模糊和对未来信心的不足。

经销商

经销商到底是什么行业

我曾经问不少经销商朋友,您认为自己从事的是什么行业。有人毫不犹豫地说,食品行业啊,我卖食品,怎么不是食品行业?有人说是物流行业,我给终端配货送货,可不就是物流嘛。也有人说经销商不是行业,经销商的生意没有独立性,是企业职能的延伸,算是企业的编外组织……从本质来看,经销商从事商贸、批发、配送等工作,属于典型的流通行业。经销商底气不足,正是流通行业薄弱现状的体现。流通是生产和消费之间必不可少的环节,流通行业是连接生产和消费的服务桥梁。不过,几十年来重生产、轻流通的发展理念,让中国流通行业始终处于散乱弱小、航向迷离的状态。中国食品行业的大发展和现代化,离不开食品流通行业的现代化,通俗一点说,就是离不开经销商的现代化。

小商务实,大商“务虚”

明确了经销商的行业属性,可以轻易推翻“经销商即将消失”的结论。作为市场体系的重要组成部分,经销商不要再纠结于会否被淘汰等问题,而是要抓紧时间升级换代。从过去几年的情况来看,经销商总量并没有显著变化,不断有人出局,也不断有人涌入。未来,经销商总量将会有所减少,主要是因为流通行业集中度的提升。那么,市场将向谁集中呢?

既然经销商所从事的是流通行业,我们可以从流通行业的要素和趋势中寻找答案。流通业由四大要素组成:首先是物流,这是我们看得见的“实流”,商品通过仓储-运输-配送,转移到货架上并最终被消费者买走;其次是商流,就像我们日常所说的销售网络,商品所有权在这个网络中流转,将不同个体串联起来;此外,货币、信息在生产、流通、消费者之间流动,形成了另外有两个看不见的“虚流”——资金流和信息流。

过去,经销商注重的主要是“实流”,通过扩大仓储面积、增加配送车辆等提升销量。不过,车辆等硬件增加到一定程度,不少经销商的业务不增反降。原因是不了解消费信息、资金应用效率低下等,让“虚流”制约了“实流”的增长。“务实”让经销商成长,“务虚”让经销商壮大。

从经销到供应网管理

食品流通领域存在的问题,主要是将生产和消费割裂成两个部分。电商在一定程度上促进了双方的缝合,但是食品的快消属性,让电商难以成为主通路。未来,食品流通行业的短板必须补齐,这就需要经销商进一步明确自己的提升方向。

顾名思义,经销商过去的主要职能是“经销”,选购产品,分销给下游,在这个供应链条上赚取差价和政策返点。现在,社会资源自由流动,消费者主权意识越来越强烈,原来的单向链条,变成了一个交互网络。为了在网络中生存和发展,经销商必须从“经销”转向“供应链管理”,将分散的流通元素,比如人脉,企业,终端,车辆,仓库、银行等进行整合,给下游用户甚至是消费者提供解决方案。有经销商描述了自己的尝试:先从下游收取订单和资金,将销量和货款集中起来支付给企业,产品发送到指定仓库后由第三方物流送到各个终端网点。经销商的职能不再是配送,而是监控各个终端网点的销量和库存,研究消费者并和企业制定动销方案。从这个经销商的尝试来看,他没有仓库,不再自己提供资金流和物流服务,而是通过组织社会资源完成了给消费者的服务。我相信,未来,更大的资源组织者还将不断出现。

今后,别再叫我“经销商”。叫什么名字呢?这个目前还没有标准答案。