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新时代、新百亿、新动力的每一个选择

发布时间:2019-08-21 13:58 类别:365体育直播

未来,什么行业最是赚钱

过去的一年里,有两种行业最突出,也最赚钱。第一是‘骗子’,第二是‘风口上的猪’,请问你是属于哪一种?或者说,2019年你赚到钱了吗?骗子依靠‘新战术’与时代与时俱进了,风口上的猪依靠‘新模式’有了新财富,仍然是各有各的道!

过去的2018年哪家酒企最赚钱?毫无疑问仍然是金字塔顶上的那几家,以及在向塔顶继续冲刺的十几家,就是我们常说的‘百亿级酒企’了。要强调的是百亿级酒企不一定是名酒,但是未来能赚钱的名酒只应该是百亿级的。笔者认为‘百亿级酒企’应该是一个广泛的概念,更多的应该指向那些新一线名酒或在持续进军新一线的规模以上酒企们。酒业规模以上的酒企真的不是很多,百亿规模的酒企是行业的晴雨表,有着广泛的正面意义,整个行业性的做强做大有利于全行业的发展。

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新财年规模以上酒企将成为决定性力量

每一个舞台都需要一位或多位主角进行实力担当,如何选择角色很重要。去年的酒行业,仍然是现金流较为紧张的一年,大部分酒企‘缺钱’的状态一直在持续,不过百亿以上酒企除外;去年的酒行业,仍然是马太效应愈发凸显的一年,大部分酒企产品滞销、盈利负增长、业绩未达标、市场局部收缩等,不过百亿酒企除外;去年的酒行业,仍然是头部酒企提供着酒业前进动力和方向,大部分酒企(尤其是众多小区域酒企)或是掉队、或是在开倒车、或是已经消失了,不过百亿酒企除外;去年的酒行业,仍然是百亿左右规模的酒企在深度调整、加速整合、向外并购,或是稳定基本盘或是控制增亮盘,大部分酒企处于被动地位。

市场要繁荣,行业要发展,酒企要销量。从思维的快与慢看,从品质的质量看,从发展的实力看,以国酒、一线名酒、新一线名酒构成的百亿级阵营都将是新财年的主力军,他们将是新增长的动力源、新舞台的主角。

新增长动力之一,品牌产品化的突围和单品野蛮生长的方式

每一次升级都需要一个或几个核心的支点前提,如何选择品牌的表现方式重要。从历史的背书到人文的情怀,从品质的深挖到消费的互动,无数的酒企做了无数种的尝试。在过去这种品牌塑造的方式较为全面、系统、和有效,而今天则是聚焦、单点和短平快最直接和实用。如何有效的将品牌资产转化为销量或业绩增长?目前看惟有品牌产品化的方式‘最狠’,销售额可以直观的来自产品的表现力和产品市场份额,品牌也同样可以来自产品的表现力和产品市场份额,品牌与产品达到了相辅相成的状态。我们看到‘茅台王子酒’的传播即是品牌端的、又是销售端的、更是简单的产品化告知。目前,产品化的表现形式较符合当下碎片化的信息接收方式。

未来,有哪些值得我们关注的百亿级酒企的单品(现象级的成长速度)。未来,郎酒的‘青花郎’是否可以顺利坐稳酱香第二的‘新国酒位子’值得关注。古井的‘古20’是否可以持续引领古井品牌的‘一线老名酒复兴使命’并有动销方面的改善值得关注。汾酒的‘青花汾’以‘骨子里的中国’为核心的新一轮的全国化征战值得关注。泸州老窖除五大单品战略之后是否会有类似‘国窖新国酒的类似战略’值得关注。五粮液的‘二次创业计划’是否可以在产品创新、品牌升级、营销转型、服务提升等方面获得全面提升值得关注。

同时,大单品的进一步裂变是野蛮生长的‘最狠’方式。在企业总品牌下的子品牌或子系列的再次裂变可以快速的形成‘新’品牌,也可以快速的形成了全新的销量增长来源。无论是无心插柳还是有意为之,洋河的蓝色经典系列近年来的表现值得关注,其实现了较好的单品裂变。‘洋河海之蓝’、‘洋河天之蓝’、乃至‘洋河梦之蓝’在很大程度上摆脱了系列化的认知,消费者眼中的洋河产品形象已经形成,消费者眼中的名酒洋河分别是‘海之蓝、天之蓝、梦之蓝’,要做的只是根据不同的消费能力、消费场景进行适当的选择。蓝色经典系列的各单品增长将直接带动整体业绩的快速增长。

目前各大百亿级酒企的核心大单品的更深度的品牌产品化呈现路径有异曲同工之处,其将是2019、2020年里更快速、更直接和更有用的增长来源。

新增长动力之二,新地盘瓜分、战略级的百亿酒企新战役

每一次资源的重新分配都需要一场或几场大的战役,如何选择战场和战争的级别很重要!宏观层面消费的总量是不变的,无论是名酒、省酒和小区域酒企,要想获得新的销量或增长只有通过新的‘掠夺’来实现。发动新的战争是资源收集最短平快的方式!酒业的营销从单一的价格之战,品质之战,品牌之战,理念之战,再到更高级别、更多元化的资本之战,其实就是“量级”上的新战争,直接的结果就是用杠杆挤掉对手。未来,对于百亿级酒企来说,将战争的级别升级是省力的竞争方式。

百亿级酒企广泛意义上说都属于名酒,一般消费者眼中的名酒是怎样的?第一个要素是贵(价格),第二个是老(历史感),再者是知名度高(广告效应)。2019对于百亿级酒企而言,新的战场较多、新的对手较多、新的方式较多、可重新做出的选择同样较多,针对不同的市场或区域必须采取更精确、更高端、更大型的战争方式。

第一战区,大销量战区河南、河北、湖北、山东等。目前河南、河北、湖北、山东仍然是消费量巨大的区域,各百亿级酒企也经营多年。地产酒相对弱势的区域,在新一轮‘抢地盘战’的过程中,百亿级酒企可以多打几场资源型大战役。用资本优势抢占渠道,实现竞品打击。

第二战区,大营销战区安徽、江苏、川渝地区等。目前安徽、江苏、川渝地区是营销水平较高、较为精细的区域,各百亿级也渗透多年。地产酒相对强势的区域,在新一轮‘抢地盘战’的过程中,百亿级酒企可以多打几场品牌型大战役。用名酒优势抢占市场,实现重新布局。

第三战区,大寡头战区江西、山西、陕西等:目前江西、山西、陕西仍然是品牌分布相对单一的区域,若干个强势品牌,实现了全区域、全区域、全价格带、全面覆盖的‘大根据地市场’局面。对于本地强势品牌,防守视乎是最好的战争方式,在防御上投入了巨大的人力物力。但是各强势品牌四面防守的尴尬局面,是主要软肋。在新一轮‘抢地盘战’中,最好的方式就是不断的进行小股多次的骚扰战。用数量优势抢占消费者资源,实现口碑渗透。